“Onlinemarketing für Dienstleister”-Podcast, Folge 25

Taugt Storytelling im Marketing für seriöse Dienstleister?

Transkript der Folge

(Da es sich um eine automatische Verschriftlichung handelt, enthält der Text Rechtschreibfehler. Wer einen findet, darf diesen behalten)

[00:00:00] In dieser Folge geht es um die Frage, wie du als seriöses Unternehmen mit einer komplexen Dienstleistung Storytelling in deinem Marketing verwenden kannst und warum es längst überfällig ist, dass du damit beginnst. 

[00:00:26] Jedes Unternehmen hat ja als Ziel, durch den Transfer einer Leistung oder das Bereitstellen einer Lösung profitabel Wert für seine Kunden zu schaffen. Und jetzt gibt es natürlich viele Wege, um dieses Ziel zu erreichen. 

[00:00:43] Aber wenn das so einfach wäre. Auf diesem Weg gibt es immer gewisse Engpässe, z.B. Kunden zu finden, Investoren zu finden, Mitarbeiter zu finden, Freelancer zu finden, aber auch zwischenmenschliche Engpässe, also Engpässe zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer, zwischen Chef und Mitarbeiter, zwischen Investor und Geschäftsführer. 

[00:01:06] Und einer der offensichtlichsten Engpässe ist natürlich, der Kunden zu finden und Kunden zu binden. Unternehmen erfolgreich zu führen heißt also, diese Engpässe zu überwinden. Gelingt es einem, hier gute Brücken zu schlagen, läuft es Geschäft. 

[00:01:24] Um den Engpass in der Kundenfindung zu lösen, braucht es egal wie immer diese drei Dinge. Es braucht etwas, um die Aufmerksamkeit deiner Interessenten zu gewinnen, etwas, um sie zu überzeugen und etwas, um sie ins Handeln zu bringen. 

[00:01:41] Warum Storytelling im Marketing so effektiv ist. 

[00:01:41] Ein Mittel, um diesen Zweck zu erfüllen, ist das gute alte Geschichtenerzählen, also Storytelling. Doch warum eignet sich Storytelling so sehr dafür? Erst einmal Geschichten sind wahrscheinlich so alt wie der Mensch selbst. 

[00:01:58] Wir lieben einfach Geschichten, weil wir uns mit dem Protagonisten identifizieren können und mitfühlen, wenn er die scheinbar unüberwindbaren Hürden meistert und am Ende das Herz der Prinzessin gewinnt. 

[00:02:11] Gute Geschichten können uns so in ihren Bann ziehen, dass wir bei einem Hörbuch z.B. die Ausfahrt verpassen oder in einem guten Buch versinken und gar nicht merken, dass wir schon vor drei Stationen hätten aussteigen müssen. In dem tollen Buch "Stories that Stick von Kindra Hall" wird erwähnt, dass der Zuhörer eine Geschichte die Bilder innerlich wahrnimmt. 

[00:02:32] Also es geht quasi das Kopfkino an. Ja, und diese mit seinen eigenen Emotionen anreichert. Es sind also die Zeilen, die wir lesen und alles zwischen den Zeilen füllen wir mit unseren eigenen Erfahrungen und Emotionen. 

[00:02:47] Das ist es, was Storys letztendlich so mächtig macht. Ja, und im Business hast Storytelling die Eigenschaft, Widerstände und Einwände abzubauen. Gerade für Werbeanzeigen eignen sie sich besonders gut. 

[00:03:02] Denn, wenn der Kern deiner Werbeanzeige aus einer Story besteht, fühlt sich die Anzeige nicht wie Werbung an. Wir nehmen es nicht direkt als Werbung wahr und sind deshalb viel empfänglicher für die Botschaft. 

[00:03:13] Wissenschaftliche Studien belegen die Wirksamkeit von Storytelling

[00:03:13] Es gibt sogar wissenschaftliche Untersuchungen dazu. Geschichten können unsere Hormone Zustände verändern und führen dazu, dass wir aufmerksamer sind und schneller Vertrauen aufbauen. Neurowissenschaftler aus Princeton haben herausgefunden, dass sich die Gehirne von Erzähler und Zuhörer synchronisieren können. . 

[00:03:35] Darum spielen in jeder Kultur Geschichten eine so wichtige Rolle und tragen zur Prägung dieser bei. Und die Moral von der Geschicht Die Form quasi unsere Werte und Glaubenssätze. Geschichten führen dazu, dass der Zuhörer Sympathie für den Geschichtenerzähler entwickelt. Und Geschichten bleiben einfach viel besser im Gedächtnis. 

[00:03:57] Dadurch können wir uns wesentlich länger an die Botschaft der Geschichte erinnern. Zur eigentlichen Frage. Taugt Storytelling denn jetzt im Business? Ja, es taugt. Nur für die Unterhaltungsbranche? 

[00:04:10] Nein, nicht für jedes Business, ja, es taugt wirklich für jedes Business. Storytelling eignet sich ohne Zweifel für seriöse Unternehmen aller Branchen. 

[00:04:19] Es kommt aber eben auf die Story an, die du erzählst. Aber dazu hörst du gleich mehr von mir. Es gibt viele verschiedene Frameworks von Storys. 

[00:04:28] Die von Hamlet und Shakespeare gehören wahrscheinlich zu den komplizierteren und die von dem Kinofilm Transformers 3 wohl eher zu den einfacheren. 

[00:04:36] Jede gute Story beinhaltet diese 3 Elemente. 

[00:04:37] Aber unabhängig davon: Jede gute Story hat zumindest diese vier Elemente. 

[00:04:42] 1. Einen Charakter, welcher der Protagonist ist. 

[00:04:42] Ein Charakter, mit dem sich der Zuhörer identifizieren kann, mit dem er mitfühlen kann und mit dem er sich selbst wiedererkennt. Manchmal wird dieser Charakter auch Held genannt, aber bei dem Begriff denkt man immer gleich daran, dass der Charakter irgendetwas epochal Bedeutsames machen muss. Und es kann ein in die Irre führen. 

[00:05:01] Also im Business Storytelling kann man denn auch Held nehmen nennen. Aber er muss nichts epochal Bedeutsames machen in dieser Geschichte. 

[00:05:10] 2. Authentische Emotionen. 

[00:05:10] Der nächste Punkt ist: jede Geschichte braucht eine, also braucht authentische Emotionen, also die Emotionen des Charakters und nicht die des Zuhörers. 

[00:05:20] 3. Höhen und Tiefen, an denen die Wendepunkte geschehen. 

[00:05:20]  Der dritte Punkt ist das dritte Element. Es braucht eine Geschichte, braucht bedeutende Momente, also die klassischen Höhen und Tiefen einer Geschichte, an denen diese sogenannten Wendepunkte stattfinden. Das letzte Element sind spezifische Details, welche der Geschichte Leben einhauchen, sie realistisch machen, sodass beim Zuhören das Kopfkino startet. 

[00:05:45] Wichtig ist hierbei die Detaillierter, desto besser. Und je mehr sich der Zuhörer mit diesen Details identifizieren kann, desto wirksamer wird die Story am Ende. 

[00:05:56] Wie Du Storytelling im Marketing für Deine Dienstleistung anwendest. 

[00:05:56] Okay, aber ich weiß, du stellst jetzt gerade die Frage, Felix, das klingt ja super spannend und macht doch alles Sinn. Aber wie soll ich sowas in meinem Marketing unterbringen? 

[00:06:05] Ich verkaufe Versicherungsprodukte oder sowas ähnliches. Also ich sage nur Bleib dran. Ich geb dir jetzt noch ein Beispiel und danach erkläre ich dir das Business Story Framework, das wir für das Marketing und die Websites unserer Kunden verwenden. 

[00:06:19] Also für Unternehmen mit erklärungsbedürftig und komplexen Dienstleistungen. Solltest du zufällig Versicherungsprodukte verkaufen, zähle ich dich dazu. 

[00:06:28] Beispiel: Der Werbespot "1989" von Apple. 

[00:06:28] Meister des Storytellings sind Firmen wie Red Bull, Harley, Davidson, Apple und natürlich noch viele weniger bekannte Firmen. Auch ein ganz tolles Beispiel ist aber der berühmte Fernseh Werbespot von Apple aus dem Jahr 1989. 

<iframe width="560" height="315" src="https://www.youtube.com/embed/VtvjbmoDx-I" frameborder="0" allow="accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture" allowfullscreen></iframe>

[00:06:45] In der Werbung da siehst du eine graue Masse von Menschen, die in einem dunklen Saal wie Zombies gehörig auf einen Bildschirm starren und in Worten einer monotonen Stimme lauschen. Die Szene vermittelt Gleichschaltung, Zwang und die komplette Abwesenheit von Kreativität. 

[00:07:03] Apple macht damit eine Anspielung auf IBM, den Computerhersteller, der in dieser Story zum Bösewichten erklärt wurde. Doch plötzlich kommt eine junge sportliche Frau in den Saal gerannt, verfolgt von Sicherheitskräften, die sich schnappen wollen. 

[00:07:16] Sie fällt auf, denn sie ist die einzige, die nicht verstaubt und bunte Kleidung trägt. Sie rennt also in den Saal, schleudert einen riesigen Hammer in den übermächtigen Bildschirm, zerstört diesen damit und befreit die graue Masse damit aus dessen Bann. 

[00:07:30] Gib es zu: du hast diese Szene gerade innerlich vorgestellt. Dein Kopfkino ist also angegangen. Mit diesem Spot positionierte Apple seine Kunden als mutige Helden, die sich gegen die Unterdrückung und Trostlosigkeit des IBM Konzerns zu Wehr setzten. 

[00:07:46] In der Werbung siehst du kein einziges Produkt, sondern Apple vermittelt da einfach nur das Image dieser Helden, mit der sich der Zuschauer identifizieren soll. 

[00:07:56] Mit dieser Taktik gelang es Apple, eine emotionale Verbindung zwischen den Zuschauern und einem Computerhersteller zu schaffen. Etwas, das damals wirklich vollkommen neu war. 

[00:08:07] Die Werbung, die ist nicht mehr die Jüngste. Sie zeigt aber deutlich, welche Power Storytelling hat und wie man sie im Business einsetzen kann. 

[00:08:16] Das Business Story Framework, das wir verwenden. 

[00:08:16] Kommen wir nun mal zu dem Business Story Framework, was wir in der Arbeit mit unseren Kunden verwenden. Ich mache jetzt eine Gegenüberstellung mit einem klassischen Story Framework, damit du die Parallelen dazwischen erkennst. 

[00:08:29] Also ein klassisches ist ein klassisches Story Framework. Das hat erstens den Helden, ja dann. Der steht vor einem Problem und trifft dann auf einen weisen Mentor. 

[00:08:42] Der weiß, wie das Problem zu meistern ist. Der Held, der befolgt den Rat, überwindet seine Hürden und gewinnt das Herz der Prinzessin. Ja, das sind jetzt quasi sieben Stationen. Und übertragen auf dein Business kann es sein, dein Kunde, der hat eine Herausforderung. 

[00:09:01] Der Kunde ist der Held und die Herausforderung ist das Problem. Und der trifft auf dein Unternehmen. Denn Unternehmen ist der Mentor, welches eine spezifische Lösung anbietet, also der Mentor, der weiß, wie das Problem zu meistern ist, dann Kunde beauftragt dich, der Held befolgt den Rat und du lieferst ihm die Lösung. 

[00:09:22] Der Held überwindet seine Hürden und der Kunde erreicht sein gewünschten Nachher-Zustand. Der Held gewinnt das Herz der Prinzessin.
[00:09:30] Die Moral von der Geschicht' ist übertragen auf dein Business, deine Marketing Botschaft. Ja, also ein ganz einfaches Framework eigentlich, indem man wirklich deine Marketing Botschaft unterbringen kann. 

[00:09:46] Diese Framework verwenden wir in unseren Projekten, wenn wir zusammen mit unseren Kunden ein neues Marketingkonzept erarbeiten und eine neue Website umsetzen. 

[00:09:55] Zum Abschluss aber hier nochmal zusammengefasst die Vorteile von Storytelling Werbebotschaften im Story Format fühlen sich nicht an wie Werbung und darum sind die Zuhörer viel empfänglicher für die Botschaft. 

[00:10:08] Eine Story baut Sympathie zum Absender auf und die Botschaft bleibt länger im Gedächtnis. Durch eine Story können wir Vertrauen und Kompetenz aufbauen und letztendlich einen Interessenten dazu bewegen, Kunde zu werden, weil eine Story auf anschauliche Weise die Transformation zeigt, die dein Kunde mit deiner Dienstleistung durchlaufen. 

[00:10:30] Also wie du sie vom unerwünschten vorher Zustand zu dem unerwünschten nachher Zustand bringst, weil dies ja auch in deiner Business Story die Reise deines Helden ist. 


Und wer steckt dahinter?

Felix Brodbeck

Hi! Mein Name ist Felix Brodbeck, Stimme dieses Podcasts und Mitgründer von bessere-kunden.de.

Ich bin davon überzeugt, dass es Unternehmer sind, welche die Welt verbessern. Doch leider gewinnen oft nicht die besten, sondern die lautesten.

Das zu ändern, ist meine Mission! Dazu helfe ich Unternehmern mit hervorragenden Dienstleistungen, die Kunden zu erreichen, die am meisten von einer Zusammenarbeit profitieren können.

So kommt ein Stein ins Rollen, der die Situation vieler Menschen verbessern kann.