“Onlinemarketing für Dienstleister”-Podcast, Folge 26

7 Kernfragen, um mit den richtigen Testimonials bessere Kunden anzuziehen

Transkript der Folge

(Da es sich um eine automatische Verschriftlichung handelt, enthält der Text Rechtschreibfehler. Wer einen findet, darf diesen behalten)

[00:00:00] In dieser Folge geht es darum, wie du mit Testimonials bessere Kunden anziehst. 

[00:00:17] Schön, dass du wieder eingeschaltet hast. In der heutigen Folge geht es um Testimonials. Also Kunden stimmen kurze Erfahrungsberichte über deine Zusammenarbeit erzählt aus der Perspektive deiner Kunden. 

[00:00:33] Doch Testimonials sind nicht gleich Testimonials, denn hier gibt es wirklich große Unterschiede, die letztendlich dafür verantwortlich sind, welche Art von Kunden, also welche Art von Interessenten sich bei dir melden und Kunden von dir werden. 

[00:00:49] Und da starte ich mal mit einer blöden rhetorischen Frage möchtest du lieber mit wunderbaren Kunden zusammenarbeiten, also jenen, die deine Dienstleistung schätzen, die du weiter bringst und die gerne dafür bezahlen? Oder lieber mit solchen, bei denen dir gleich der Blutdruck steigt, sobald sie anrufen. 

[00:01:07] Wenn man mal darüber nachdenkt, mit besseren Kunden zu arbeiten? Ist eigentlich eine der wichtigsten Dinge im Business. 

Mit den richtigen Testimonials ziehst Du auch die richtigen Kunden an 

[00:01:14] Und deine Website? Die spielt hier natürlich eine große Rolle, da sie Bestandteil deines Marketings ist und so ein bisschen wie so ein Spiegel hier funktioniert. Interessenten, die schauen da rein oder kennen sich wieder oder eben nicht. 

[00:01:31] Das heißt, sie identifizieren. Sie identifizieren sich mit deinem Testimonial. Es gibt zwei Sachen für diese Identifikation. Es gibt einmal die Story, die die Story, deine Botschaft, die du auf deiner Website erzählst. 

[00:01:46] Kurzer Hinweis nochmal auf die letzte Folge: Folge 25 über Storytelling im Business oder diese Identifikation findet mit deinem Testimonial statt. 

[00:01:57] Und wenn sich hier die falschen Interessenten in deinen Testimonials wiedererkennen, ziehst du damit auch Interessenten an, die nicht zu deinen Zielkunden gehören. 

[00:02:06] Ja, warum sind Testimonials so wichtig? Ein bisschen kam es gerade schon durch, warum sie so wichtig sind. Aber darüber hinaus kannst du einfach mit einem guten Testimonial deine Kompetenz beweisen, ohne dabei selber auf die Schulter zu klopfen. 

[00:02:22] Du kennst das ja: Eigenlob stinkt. Das ist ein bisschen unsympathisch. Und natürlich, wenn du irgendwie selbst von dir in den höchsten Tönen sprichst, kann das natürlich auch schnell unglaubwürdig sein. 

[00:02:33] Ein gutes Testimonial hingegen ist ein Beweis für deine Kompetenz und das Ergebnis, dass du deinen Zielkunden lieferst. Du baust damit Einwände ab und auch Widerstände. Ja doch, wie gesagt, Testimonial ist nicht gleich Testimonial. 

Beispiel für ein schlechtes und ein gutes Testimonial 

[00:02:51] Darum möchte ich dir jetzt hier mal einen gutes und schlechtes Beispiel geben für einen Unternehmensberater. Starten wir mit dem schlechten Beispiel. 

[00:02:59] "Herr Müller ist ein sehr guter Berater. Er ist sehr offen, stets erreichbar und ging immer individuell auf unsere Bedürfnisse ein. Wir können die Zusammenarbeit mit ihm wirklich sehr empfehlen. Das klingt nett, aber ungefähr so überzeugend wie kalter Kaffee." 


[00:03:14] Ein besseres Beispiel wäre das hier: 

[00:03:16] "Wir haben schon viele Berater engagiert und die meisten haben viel geredet, aber selten wirklich Ergebnisse geliefert. Kein Wunder also, dass wir zu Beginn skeptisch waren. 

Herr Müller war der erste, der in seinen Workshops Tools und Methoden verwendete, mit denen sich unsere Probleme erfassen ließ, ohne zu stark vereinfacht zu sein, aber auch übersichtlich genug, um es auf einen Blick zu erfassen. 

Jeder Schritt war gut überlegt und sinnvoll platziert, sodass wir wahnsinnig schnell zu einem echt guten Ergebnis gekommen sind. Allein die Zeit, die wir dadurch einsparen konnten. Das Ergebnis endlich haben wir eine Prozessoptimierung, die auch den Kontakt mit der Praxis überlebt. 

Von der gesamten Mannschaft angenommen wird und uns in der Produktion 22 % Zeitersparnis liefert. In Sachen Prozessoptimierung ist Herr Müller für uns die absolute Nummer eins." 

[00:04:02] Welchen dieser zwei, Herr Müllers, wirst du nun engagieren, wenn du jemanden für Prozessoptimierung brauchst? Ich denke es klar. Du wirst den zweit engagieren. 

Gute Testimonials haben drei Dinge gemeinsam

[00:04:16] Was macht jetzt aber einen guten Testimonial aus? Also gute Testimonials haben drei Dinge gemeinsam. 

Gute Testimonials sind spezifisch 

[00:04:24] Erstens. Sie schildern spezifische Details falsch wäre es also zu sagen Wir sparen nun viel Zeit in der Produktion. Richtig wäre es zu sagen Wir sparen nun übers Jahr gerechnet 1237 Stunden in der Produktion, was unsere Effizienz um 22 prozent steigert. 

Gute Testimonials sind authentisch

[00:04:44] Zweitens Sie sind echt und in der Sprache der Kunden verfasst. Sie sind also ein Testimonial. 

[00:04:50] Also auf keinen Fall erfunden, denn das kann einem wirklich bitterböser auf die Füße fallen und sie sind in der Sprache und Tonalität deiner Kunden geschrieben. 

Gute Testimonials schildern die Transformation Deiner Kunden

[00:04:59] Drittens Sie lesen sich wie eine Mini Story, weil sie quasi die Transformation deiner Kunden schildern. Dabei haben sie drei Stationen: 

Als Erstes den unerwünschten vorher Zustand mit den Problemen und Einwänden deiner Kunden oder des Kunden deines Testimonials. 

[00:05:18] Und zweitens in der Mitte quasi eine detaillierte Schilderung aus der Zusammenarbeit mit Details und drittens am Ende eine Schilderung des erwünschten Nachher Zustands mit einem spezifischen Ergebnis und quasi einer veränderten, dem veränderten emotionalen Zustand deines Testimonials. 

[00:05:38] Wie hat sich seine Situation nun verbessert? Was ist bequemer? Was ist leichter? 

Wie Du gute Testimonials von Deinen Kunden bekommst 

[00:05:44] Die Frage ist natürlich nun: wie kommt man denn an gute Testimonials ran? 

[00:05:49] Meine Erfahrung ist: Einige Kunden,  scheuen sich davor Testimonial zu geben. Nicht weil sie unzufrieden sind mit deiner Leistung, sondern weil sie wollen nicht in diesem Internet stehen. 

[00:06:03] Und andere, die wissen auch einfach nicht, was sie denn sagen oder schreiben soll. Na ja, das Ergebnis ist dann irgendwie schnell und Gestammel, das zwar gut gemeint ist, aber dir hinsichtlich deines Marketings wenig weiterhilft. 

[00:06:19] Auch gibt einige Methoden, mit denen man Testimonials erfassen kann. Viele greifender natürlich irgendwie einfach auf Fragebögen zurück. Aber meine Erfahrung ist, dass Kunden sich da sehr schwertun, so einen Fragebogen auszufüllen und sich dann halt irgendwas aus den Fingern saugen, weil sie natürlich ihr Versprechen einhalten wollen und ihren Testimonial schicken. 

[00:06:39] Das Ergebnis ist dann irgendwie nicht das, was du erhofft hast und es hat irgendwie deinen Kunden Zeit gekostet. 

[00:06:45] Es hat dich Zeit gekostet und du willst jetzt natürlich nicht auch nochmal nachhaken, weil dir die Antwort nicht gefallen hat. 

[00:06:52] Der Kunde ist quasi als Testimonial verbrannt, weil du ihn nicht nochmal fragen möchtest. Und das Ganze war halt irgendwie wie für die Katz. 

Interviews sind die zielführendste Methode, um an gute Testimonials zu kommen

[00:07:02] Ich möchte Dich in dieser Folge gar nicht irgendwie mit “Den drei besten Methoden um Testimonials zu erfassen” oder sowas nerven, sondern ich will dir einfach sagen, was für mich am besten funktioniert, was ich dir absolut empfehlen kann. 

[00:07:17] Also erst einmal: statt einem Fragebogen musst du ein Testimonial konstruieren. 

[00:07:25] Wir konstruieren, meine ich jetzt nicht, dass du ein faken sollst, sondern du. Pross im Prozess eine Methode, in die dein Kunde als Testimonial quasi mit eingebunden wird. 

[00:07:33] Um eine Empfehlung ist hier absolut ganz klar, dass du mit deinen Kunden ein Interview dazu führst. Und das nennst du am besten nicht irgendwie Testimonial Interview, sondern ein Feedback Gespräch, weil Feedback, Gespräch, Feedback. 

[00:07:47] Das gibt dir wahrscheinlich jeder deiner Kunden gerne, vor allem, wenn sie irgendwie mit dir zufrieden sind und zwischen euch auch ein fast freundschaftliches, sympathisches Verhältnis besteht. Da gibt man gerne Feedback. 

[00:07:58] Na ja, und das Ganze musst du am besten in dem Video @karl und fragst, ob du das aufnehmen darfst, weil dann hast du die Hände frei und musst nichts aufschreiben und kann sich wirklich ganz auf die Antworten deiner Kunden konzentrieren. 

[00:08:15]  Natürlich kriegst du nicht immer sofort die Antwort raus, die jetzt erhofft hast und dann kannst du die Frage ja nochmal ein bisschen umformulieren und nochmal nachhaken, bis Du Die Antworten kriegst, die du gerne hast. 

7 Kernfragen um mit Kunden-Interviews bessere Testimonials zu erhalten

[00:08:27] Ansonsten brauchst du natürlich vorbereitete Fragen dafür. Und hier, da gibt es sieben Kernfragen, die du verwenden kannst, musst du natürlich jetzt für deinen Fall und für dein Business ein bisschen anpassen. 

  1. Welche Hürde hätte dich daran gehindert, mich zu beauftragen? 

  2. Welches Ergebnis hast du nun durch meine Lösung?

  3. Wie macht dieses Ergebnis dein Leben oder deine Situation leichter? 

  4. Welche spezifische Eigenschaft hat Dir an meine Lösung am besten gefallen? 

  5. Würdest du meine Lösung anderen empfehlen? Wenn ja, warum? 

  6. Was sind für dich die drei größten Vorteile meiner Lösung? 

  7. Gibt es noch etwas, das du hinzufügen möchtest? 

[00:09:43] Ja. Gehen wir nochmal auf die einzelnen Fragen ein. 

Zur ersten Frage

[00:09:46] Welche Hürde hätte dich daran gehindert, mich zu beauftragen? 

[00:09:51] Also mit der möchtest du Einwände erfahren. Also was gab es für Einwände hinsichtlich des Preises der Qualität oder Vertrauen in das Ergebnis, was du versprichst? 

[00:10:04] Das Schöne ist, wenn du dann mehrere Testimonials hast und überall sind dann quasi diese anfänglichen Einwände drin, dann lies sich das quasi fast wie eine kleine FAQ für Einwände. Und das natürlich sehr überzeugend für Interessenten, die sich dann deine Website angucken und diese Testimonials durchlesen. 

[00:10:25] Weil da ist bestimmt der eine oder andere Einwand, den die Leute gerade im Kopf haben und den du damit quasi dann auflöst. 

Zur zweiten Frage 

[00:10:32] Welches Ergebnis hast du nun durch meine Lösung? 

[00:10:38] Die löst dann quasi diesen Einwand, den wir davor hatten, in Luft aus und liefert dann auch noch damit quasi gleichzeitig den Beweis für deine Kompetenz und Kundennutzen im gleichen Engpass oder den gleichen Einwänden. 

[00:10:52] Die können sich dann hiermit halt dann super identifizieren. 

Zur dritten Frage

[00:10:57] Wie macht dieses Ergebnis dein Leben oder deine Situation leichter? 

Bei der dritten Frage, die war nochmal die Macht, dieses Ergebnis, dein Leben oder deine Situation nun leichter. 

[00:11:05] Das ist ein toller Baustein für die Mini Story, die du dann mit dem Testimonial erzählst, weil hiermit unterstreicht du dann nochmal diesen erwünschten nachher Zustand deiner Zielkunden und unterschreibst quasi auch nochmal die die Qualität der Lösung, die du anbietest und dass das, was du anbietest, Hand und Fuß hat und auch wirklich Ergebnisse liefert. 

Zur vierten Frage

[00:11:24] Welche spezifische Eigenschaft hat dir an meiner Lösung am besten gefallen? 

[00:11:31] Hier erfährst du eigentlich, was sehr interessant ist nochmal über dein Business. Und zwar wie wie die Kunden dein Business wahrnehmen und wie der Kunde in seiner Sprache quasi dein Alleinstellungsmerkmal nennen würde. 

[00:11:42] Denn meine Erfahrung ist Manchmal sehen die Kunden an deinem Business ganz anders. Diese Erkenntnis kannst Du nutzen, um Dein Alleinstellungsmerkmal zu schärfen. 

[00:11:58] Oder du kannst auch sehen Hey, ich hab eigentlich ein ganz anderes Alleinstellungsmerkmal und es gibt einfach nochmal für Interessenten verschiedene Perspektiven auf dich oder auf deine Leistung. 

Zur fünften Frage 

[00:12:09] Würdest du meine Lösung anderen empfehlen? Wenn ja, warum? 

[00:12:15] Empfehlungen sind natürlich auch schon immer ein sehr mächtiges Werbemittel und das wird hiermit einfach angekurbelt. Der Testimonial, der steht quasi mit seinem Namen für diese Empfehlung ein. Besonders interessant und authentisch sind natürlich die diversen Warums, die du dann erhältst. 

[00:12:32] Interessenten, die halt dann auf deiner Website sind, die kannst du damit halt echt super abholen, weil diese Warums, die du hier bekommst, die sind natürlich immer aus der Sicht deines Testimonials formuliert. 

[00:12:46] Das kommt einfach wirklich sehr authentisch rüber. 

Zur sechsten Frage

[00:12:48] Was sind für dich die drei größten Vorteile meiner Lösung? 

[00:12:55] Das unterstreicht auch nochmal die Kompetenz, die du hast und zeigt und belegt einfach nochmal das Ergebnis, das du geliefert hast. 

[00:13:03] Einfach nochmal ganz spezifisch aus der Sicht und der Brille deines Kunden. Und hier würde ich wirklich auch nochmal nachhaken bist du sehr spezifische Antworten. 

Zur siebten Frage 

[00:13:17] Gibt es noch etwas, das du hinzufügen möchtest? 

[00:13:20] Hier ist einfach Platz für Kritik, um deinen Service zukünftig zu verbessern. 

[00:13:26] Ja, jetzt ist das Interview rum und wir haben das Video. Wenn es richtig gut ist, kannst du sogar ein Video-Testimonial daraus machen und dann fragst du deinen Kunden einfach, ob du das Video so veröffentlichen darfst. 

Ein gutes Testimonial wird konstruiert, aber nicht gefaked

[00:13:50] Wenn die Videoaufnahme nicht so gut ist, weil viele Pausen dazwischen sind, du sehr viel nachhaken musst, dann nimmst du einfach die Videoaufnahme und schreibst dir später in Ruhe die wichtigsten und besten Stellen raus. 

[00:14:09] Nun konstruierst du dein Testimonial und schreibst quasi die Mini-Story. Hier startest du immer mit den anfänglichen Einwänden und schilderst im weiteren Details aus der Zusammenarbeit und letztendlich das Ergebnis, das erreicht wurde und wie die Situation deines Kunden heute aussieht. 

[00:14:27] Diesen Testimonial Text, den schickst du seinen Kunden zur Freigabe rüber und wenn sie keine Ergänzungen mehr haben und Dir die Erlaubnis geben, kannst du das nun als Testimonial auf deiner Webseite und dann Marketing verwenden. 

Ein kleiner Tipp zum Ende

[00:14:43] Und hier noch ein kleiner pro Tipp Frag noch, ob du ein Foto ihren Namen und ihren Titel verwenden darfst. Ich frage mich, ob ich das Bild von Linkt in oder von der eigenen Website verwenden darf, denn das ist ja sowieso schon online. 

[00:14:55] Mit diesem Bild sind die Leute ja anscheinend zufrieden und es ist für sie gut genug, damit sie es online stellen können. 

[00:15:02] Ja und dann hast du einen wunderbaren Testimonial, der dir in deinem Marketing weiterhilft und zukünftig für dich bessere Kunden anziehen wird. 

[00:15:13] Die Kunden, mit denen du gerne zusammenarbeiten wirst. 


Und wer steckt dahinter?

Felix Brodbeck

Hi! Mein Name ist Felix Brodbeck, Stimme dieses Podcasts und Mitgründer von bessere-kunden.de.

Ich bin davon überzeugt, dass es Unternehmer sind, welche die Welt verbessern. Doch leider gewinnen oft nicht die besten, sondern die lautesten.

Das zu ändern, ist meine Mission! Dazu helfe ich Unternehmern mit hervorragenden Dienstleistungen, die Kunden zu erreichen, die am meisten von einer Zusammenarbeit profitieren können.

So kommt ein Stein ins Rollen, der die Situation vieler Menschen verbessern kann.