“Onlinemarketing für Dienstleister”-Podcast, Folge 28

(1/7) Psychologie des Überzeugens: Wie Du mit der Website Kunden für Deine Dienstleistung gewinnst (ohne aufdringlich zu sein)

Wie Du als Dienstleister die 6 Prinzipien der Psychologie des Überzeugens auf Deiner Website anwenden kannst, um mehr Erstgespräche mit Deinen Zielkunden zu führen.

Transkript der Folge

(Da es sich um eine automatische Verschriftlichung handelt, enthält der Text Rechtschreibfehler. Wer einen findet, darf diesen behalten)

00:00:00] Diese Folge ist der Auftakt einer neuen Mini Staffel zum Thema, wie du mit deiner Website Kunden für deine Dienstleistungen gewinnst, ohne aufdringlich zu sein.

[00:00:27] Willkommen bei Onlinemarketing für Dienstleister. Der Podcast für Unternehmer, die mit Online-Marketing und Website mit System bessere Kunden für ihre komplexe Dienstleistung gewinnen wollen.

[00:00:39] In Marketing und Sales dreht sich alles um eine Sache.

[00:00:43] Es gibt etliche Studien, Theorien und Taktiken, die alle dazu dienen, diese eine Sache zu bekommen.

[00:00:51] Sie macht den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg und den Unterschied zwischen Gewinnern und Verlierern.

[00:00:58] Vielleicht kannst du es schon erraten. Es ist das Wort "Ja".

[00:01:04] Die 6 Prinzipien der Psychologie des Überzeugens

 [00:01:04] Doch bevor ein Kunde Ja sagt, muss er überzeugt werden bzw. überzeugt sein. Und wer sich eingehend mit dem Thema ueberzeugen beschäftigt, kommt über kurz oder lang nicht an.. Robert Cialdini vorbei.

 [00:01:19] Er ist Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University und Autor einiger Bücher zu Marketing und Psychologie.

 [00:01:28] Cialdini ist der Begründer der sechs Prinzipien des Überzeugungs, die der Kern dieser Mini Staffel sein werden.

 [00:01:36] Zu jedem Prinzip wird es eine eigene Folge geben. Doch ich werte diese Prinzipien nicht einfach nur runterbeten, sondern sie selbstverständlich auf das Thema dieses Podcasts aufbereiten, damit du möglichst viel davon mitnehmen kannst.

 [00:01:51] Es geht also darum, wie du die sechs Prinzipien des Überzeugens auf deine Website anwenden kannst, um deine Zielkunden von deiner Dienstleistung zu überzeugen, sodass sie ein Erstgespräch mit dir vereinbaren.

Doch ich will dich nicht länger auf die Folter spannen.

Diese sechs Prinzipien sind:

  1. Reziprozität, also das Prinzip: Eine Hand wäscht die andere.

  2. Commitment und Konsistenz. Also wer A sagt, muss auch B sagen.

  3. Soziale Bewährtheit: Warum wir nachmachen, was andere vormachen.

  4. Sympathie, welche Rolle Sympathie bei einer Entscheidung hat und was überhaupt sympathisch macht.

  5. Autorität. Also welchen Einfluss Autorität auf unsere Scheidung hat und was auf deiner Website Autorität vermittelt.

  6. Knappheit: Also wie die Verknappung als Mittel zur Überzeugung einsetzen kannst du eine kurze Unterbrechung in eigener Sache.

 

Warum die 6 Prinzipien des Überzeugens von Cialdini so wirksam sind.

[00:03:40] Tja, da ich in dieser Folge keines dieser Prinzipien vorstelle, möchte ich stattdessen darauf eingehen, warum diese Prinzipien überhaupt so wirksam sind. Und dafür muss ich ein bisschen ausholen. Der Grund ist, dass wir Menschen in vielen Situationen eine Art automatisches Verhalten an den Tag legen. Das tun wir, weil unser Gehirn zwei Systeme hat der Psychologe und Nobelpreisträger. Und das ist jetzt ein anderer als der Cialdini und zwar Daniel Kahneman.

[00:04:08] Der schildert in seinem Buch schnelles Denken und langsames Denken diese zwei Systeme System 1, das denkt schnell und intuitiv und System 2 langsam und analytisch. Ja, wir glauben, dass wir den Großteil unserer Entscheidungen rational treffen, also mit System 2, doch dem ist nicht so. System 1 ist für die Eindrücke, Gefühle und Überzeugungen verantwortlich, die letztendlich die Grundlage für die Entscheidungen sind, die wir mit System 2 treffen.

[00:04:38] Also kurzum wir glauben unseren Scheidungen werden rational, doch eigentlich treffen wir sie auf absolut emotionaler Basis. Ja. Des Weiteren wählt unser Gehirn beim Denken stets den Weg des geringsten Widerstandes, denn es hasst es, Energie zu verbrauchen.

[00:04:55] Das nebenbei auch der Grund, warum er sich gerne vor der Arbeit drückt und lieber auf Facebook surft. Aus dieser Erkenntnis kann man jetzt zwei Grundsätze für das Marketing ableiten.

[00:05:06] Erstens Kunden müssen primär emotional angesprochen werden und nicht rational. Und zweitens Die Botschaften deines Marketings müssen einfach und klar sein, um System 1 anzusprechen. Also primär anzusprechen, natürlich. Andernfalls forderst du von deinen Interessenten zu viele mentale Kalorien und sorgt für Verwirrung, was letztendlich Entscheidungen verhindert.

[00:05:32] Das ist auch der Grund, warum das Marketing der meisten Unternehmen mit komplexen Dienstleistungen unwirksam ist, sobald Sie etwas über Ihr Thema schreiben sein.Es Anzeige, Texte, Blogposts oder auch die Texte auf der Website haben Sie einfach ein Hang dazu, alles absolut fachlich korrekt darzustellen 

[00:05:53] Da ist natürlich nichts Schlechtes dran. Aber das Problem daran ist Es kommen selten klare Botschaften dabei raus, sondern meistens Botschaften à la Es kommt drauf an! Es wird also automatisch kompliziert und dadurch wird automatisch System 2 angesprochen. Und das ist eigentlich die Ursache des Problems.

[00:06:13] Darum ist die oberste Maxime, Einfachheit und Klarheit in den Marketing und eine Botschaft zu bringen.

[00:06:20] Ein Experiment beweist: Unser Hirn denkt oft wie auf Autopilot

[00:06:20] Und hier kommt eben dieses automatische Verhalten ins Spiel. Und hier gibt es ein wirklich sehr anschauliches Experiment dieses Experiment. Das fand in einer Bibliothek an einem Kopierer statt, und zwar die Probanden.

[00:06:35] Das waren Personen, die vor dem Kopierer anstanden, um Kopien zu machen. Und ja, einer und einer des Forscherteams, der fragte, ob er vor dürfe, um Kopien zu machen. Ja, es gab drei unterschiedliche Fragen, die gestellt wurden. 

[00:06:49] Und es wurde halt gemessen, wie häufig die Wartenden den Fragenden vorgelassen haben. Und ich stelle euch das mal kurz vor. Im ersten Test Durchlauf wurde gefragt Entschuldigung, ich habe fünf Seiten. Könnten Sie mich bitte vorlassen? Weil ich habe es sehr eilig.

[00:07:05] Dieser Bitte wurde in 94% der Fälle stattgegeben. Ist jetzt auch nicht besonders verwunderlich, weil klar, wenn uns jemand nach einem Gefallen bittet, gehen wir immer lieber auf diesen Gefallen ein, wenn natürlich auch eine Begründung dahinter ist. Das ist irgendwie noch nichts Besonderes. 

[00:07:21] Allerdings im zweiten Durchlauf, da wurde es die Frage anders gestellt und zwar Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Könnten Sie mich bitte vorlassen? Die Begründung die wurde hier weggelassen. 

[00:07:33] Und immerhin haben noch 60% der Gefragten der Bitte stattgegeben.

[00:07:40] Ist jetzt auch nicht verwunderlich. Jetzt kommt aber der Knackpunkt dieses Experiments. Und zwar im dritten Durchlauf war die Frage. Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Könnten Sie mich bitte vorlassen? Weil ich muss Kopien machen. 

[00:07:54] Und in diesem Fall. Was denkst du? Wieviel Prozent haben ja gesagt? 93% der Wartenden haben der Bitte stattgegeben. Nochmal zur Erinnerung bei der ersten Frage, weil ich habe es eilig waren es 94%. Und könnten sie mich bitte vorlassen?

[00:08:10] Weil ich muss Kopien machen. Ist ja im Grunde überhaupt keine Zusatzinformation. Es ist eigentlich ja eine pseudo Begründung. Das ist ja eigentlich nur weil und mehr nicht. Dass die Person Kopie machen muss, ist ja eigentlich offensichtlich.

[00:08:23] Und trotzdem 93% haben dieser Frage stattgegeben. Was dieses Experiment also zu deutlich zeigt, ist, dass es Dinge gibt, die in uns Menschen schon fast eine mechanische Reaktion auslösen. Und diese Dinge, die finden sich in diesen sechs Prinzipien des Überzeugungs. Und das macht sie so interessant fürs Marketing und so interessant für den Einsatz auf deiner Website.

[00:08:48] Ja, in diesem Sinne danke fürs Zuhören. Bleib gespannt auf die nächste Folge, in der wir uns dann ganz dem Thema Reziprozität auf deiner Website widmen, also dem Prinzip eine Hand wäscht die andere. Und wenn du die Folge zum Zeitpunkt des Erscheinens hörst, dann wünsche ich dir schöne und erholsame Weihnachtsfeiertage. Bleib gesund und bis zum nächsten Mal.

Over and out. Dein Felix

Und wer steckt dahinter?

Felix Brodbeck

Hi! Mein Name ist Felix Brodbeck, Stimme dieses Podcasts und Mitgründer von bessere-kunden.de.

Ich bin davon überzeugt, dass es Unternehmer sind, welche die Welt verbessern. Doch leider gewinnen oft nicht die besten, sondern die lautesten.

Das zu ändern, ist meine Mission! Dazu helfe ich Unternehmern mit hervorragenden Dienstleistungen, die Kunden zu erreichen, die am meisten von einer Zusammenarbeit profitieren können.

So kommt ein Stein ins Rollen, der die Situation vieler Menschen verbessern kann.